La prospection commerciale : définition et guide complet

La prospection commerciale est une démarche très importante pour plusieurs entreprises. En France, une entreprise passe environ 52 appels par jour et 45% des prospects contactés en B2B réalisent un achat.

Découvrons ensemble tout ce que vous devez savoir au sujet de la prospection commerciale !

La prospection : Qu’est-ce que c’est ?

La prospection commerciale, c’est tout simplement identifier et acquérir de nouveaux clients.

La prospection commerciale est un processus qui consiste à faire connaître proactivement son offre auprès d’un prospect. En amont, vous cherchez également à comprendre précisément le besoin du contact, pour mieux adapter votre offre.

Quelles différences entre un prospect chaud et un prospect froid ?

Il est important de comprendre les différences entre un prospect chaud et un prospect froid :

• Un prospect chaud connaît déjà votre offre et montre une volonté d’acheter.

• Un prospect froid est un lead qui n’a jamais rencontré votre produit/service et ne montre pas de volonté d’acheter.

Prenons pour exemple une entreprise de fabrication de cuisines qui participe à un salon de l’habitat. Les visiteurs qui déclarent avoir pris la décision de s’équiper mais qui sont à la recherche d’un prestataire sont des prospects chauds.

À l’inverse, d’autres visiteurs peuvent passer du temps sur le stand sans projet réel à court terme. Ces derniers sont considérés comme des prospects froids.

Lesquels priorisez-vous ?

Ceux qui ont un projet concret évidemment ! C’est la même chose en ligne, vous avez intérêt à mettre plus de moyens pour vos prospects chauds, ce budget sera plus rentable.

Prospection outbound vs inbound

Quelle différence entre prospection en inbound ou en outbound ?

La prospection commerciale inbound vise à susciter l’intérêt des prospects et de les amener à faire un premier pas vers vous. Elle consiste concrètement à attirer le client vers votre entreprise grâce à un contenu de qualité.

Ces contenus peuvent être :

• Un blog

• Un livre blanc

• Un webinaire

• Une vidéo

La prospection outbound, quant à elle, consiste à aller chercher vous-mêmes des prospects. Vous allez proactivement vers eux.

Les avantages et inconvénients de l’inbound

Les avantages de l’inbound

L’inbound permet notamment :

• D’attirer des prospects qualifiés

• De fidéliser ses clients

• De développer son réseau

Les inconvénients de l’inbound

La mise en place d’une stratégie de prospection inbound est chronophage. Il faut du temps pour trouver les bons sujets et pour produire du contenu qualitatif. Prenons l’exemple de la construction d’un blog : en fonction des cas, il faut entre 2 et 9 mois pour que votre stratégie produise ses premiers résultats.

Par contre, c’est une stratégie sur le long terme, les efforts d’aujourd’hui porteront encore leurs fruits dans plusieurs années.

Les avantages et inconvénients de l’outbound

Les avantages de l’outbound

L’outbound est très efficace pour :

• Générer de nouveaux leads

• Tester un nouveau marché ou une nouvelle offre

• Découvrir et tester de nouveaux personas clients (profils types)

Même si la prospection outbound repose sur l’usage d’outils numériques, les méthodes traditionnelles sont également efficaces. La prospection sur le terrain est une stratégie efficace dans certains cas.

Par exemple, un artisan a intérêt à rencontrer les voisins de ses clients (si le client est satisfait, il recommandera le professionnel à son voisin).

Un freelance doit lui aussi aller à la rencontre des entreprises dans son espace de coworking.

Les inconvénients de l’outbound

Voici les inconvénients de l’outbound :

• Mal maîtrisée, une campagne peuvt être trop coûteuse (salaires des commerciaux).

• Elle demande beaucoup de temps et d’efforts.

• La conversion des prospects en clients peut être lente.

• Les prospects sont parfois de moins bonne qualité (plus froid), si vous n’avez pas les outils nécessaires pour cibler correctement vos contacts.

Les 5 meilleures techniques de prospection : comment trouver des prospects ?

D’après une étude de Rain Groups, un cabinet de conseil international en Sales, voici les méthodes de prospection commerciale les plus efficaces selon 489 vendeurs :

• Appeler des clients existants – 51 %.

• Appeler les anciens clients – 37 %

• Cold calling – 27 %

• Prise de contact lors d’événements – 32 %

• Envoi d’emails « chaleureux » – 31%

Selon 49 % des 488 acheteurs interrogés, le téléphone est le deuxième moyen de contact préféré après l’email.

La prospection téléphonique : le cold calling

Le cold calling est une technique de prospection qui consiste à solliciter le prospect directement via un appel téléphonique. L’objectif est de le convaincre d’accepter un second entretien afin de lui proposer vos produits ou services.

Cette stratégie est considérée comme obsolète, mais elle est toujours efficace aujourd’hui. D’après une infographie publiée par l’agence Force Plus, 17% des prospects contactés par téléphone demandent un rendez-vous et 47% demandent plus d’informations sur les offres.

Pour bien réussir cet exercice, vous devez bien le préparer : vous avez besoin d’un pitch et des informations précises sur les prospects que vous appelez.

Les salons professionnels

Quelle que soit la taille de votre entreprise, il existe toujours des événements en rapport avec votre domaine d’activité.

Et si vous souhaitez faire connaître votre marque ou trouver des clients, ces salons sont intéressants.

Pourquoi ? Parce que tous les acteurs de votre industrie sont réunis au même endroit et pour une seule raison : profiter de cette occasion unique pour trouver de nouvelles relations.

En participant à ces salons, vous pourrez tisser un nouveau réseau de partenaires et identifier de nouvelles pistes de prospection.

Seule (importante) contrainte : ces salons coûtent cher, surtout en tant qu’exposant. A court terme, ils sont rarement rentables.

La prospection par email

La prospection par email consiste à envoyer des emails, le plus souvent à une liste de contacts assez importante.

Pour une bonne prospection par email, il faut savoir engager des échanges avant de chercher à vendre sa solution : le plus simple est de demander des détails sur la problématique du contact, et de lui apporter un début de solution gratuit.

Vous lui prouvez ainsi votre expertise et vous lui donnez envie d’en apprendre plus. Pour en arriver à cette étape, il ne faut pas hésiter à envoyer plusieurs emails : mieux vaut 4 courts emails plutôt qu’un pavé illisible et inintéressant.

Si on reprend l’exemple du cabinet de sécurité, l’approche consisterait à demander les difficultés sur ce sujet et à prouver que vous êtes le meilleur pour répondre à ces problèmes.

Le 1er email ressemblerait à ça :

Bonjour [nom],

J’espère que vous allez bien ?

Je m’appelle Pierre, et je suis consultant en cybersécurité chez CyberConnect.

J’ai parcouru votre site web [nom du site], et j’ai remarqué que vous n’étiez pas correctement protégé contre les attaques DDOS.

Ce type d’attaque a connu une véritable recrudescence ces dernières années avec 4 fois plus d’attaques en un an !

Si vous avez 30 minutes de libre dans votre emploi du temps, je peux vous partager (gratuitement) quelques conseils pour améliorer facilement votre sécurité informatique.

Je reste disponible pour toute question à ce sujet : votre sécurité est notre priorité !

Cordialement,

Pierre Martin

Pour bien fonctionner, votre contenu doit être personnalisé au maximum. Ici, un consultant à véritablement passé quelques minutes à réaliser des analyses de base pour soulever ce problème.

Pour autant, vous pouvez automatiser vos emails avec des outils d’automatisation, en personnalisant tout de même le contenu.

La prospection sur LinkedIn

Parmi les réseaux sociaux professionnels, LinkedIn est de loin le plus fréquenté.

Comme avec l’email marketing, l’objectif ici est d’échanger par message. La principale différence étant une barrière importante : le prospect doit accepter votre demande de contact pour débuter vos échanges.

Pour maximiser vos chances de débuter une conversation, vous devez suivre ces conseils :

• Créez de petites interactions avant d’envoyer votre demande de contact (voir le profil, liker et commenter un post, avoir des contacts en commun, etc.)

• Filtrez et sélectionnez les prospects qui correspondent le plus à votre persona (soit avec les filtres présent dans LinkedIn, soit avec LinkedIn Sales Navigator, un outil professionnel pour viser des profils très précis)

• Réalisez une campagne par email en parallèle, sur les mêmes contacts

Evidemment, réaliser toutes ces tâches manuellement vous prendrait un temps fou !

Heureusement, vous pouvez tout automatiser !

Leadin est un outil de prospection LinkedIn qui vous permet de créer des tunnels de vente automatisés. Par exemple : visiter le profil le lundi, commenter un post le mardi, envoyer une demande de contact personnalisée le mercredi, et envoyer des messages automatiquement.

Dès que le prospect vous répond, vous reprenez la main : vous ne gérez que les prospects chauds !

Leadin est un outil multicanal : vous pouvez également inclure des envois automatisés d’emails personnalisés dans vos tunnels de vente !

Nos meilleurs conseils pour votre prospection

Nous vous avons donné quelques conseils pour LinkedIn et l’emailing. Mais certains conseils s’appliquent à toutes les méthodes :

Utiliser le format AIDA dans son argumentaire de vente

En marketing et en vente, on utilise souvent la méthode AIDA pour créer des publicités et des argumentaires de vente. Cela consiste à présenter vos produits et services sous le format suivant :

• Attention (A)

• Intérêt (I)

• Désir (D)

• Action (A)

Commencez par attirer l’attention de vos prospects. Vous devez ensuite susciter un intérêt chez eux pour les convaincre de continuer à écouter votre argumentaire.

Enfin, vous devez travailler sur leur désir et susciter une réaction chez eux.

Pour créer vos messages de prospection, suivez ces étapes :

• Étape 1 : Trouvez votre persona.

• Étape 2 : Connaître votre cible.

• Étape 3 : Établir les objectifs de chaque appel.

• Étape 4 : Faites vos recherches et préparez vos questions.

• Étape 5 : Ajustez le tout en fonction des réponses que vous obtenez par téléphone.

Exemple d’email selon la méthode AIDA :

Bonjour [nom],

Nous remarquons sur votre profil Linkedin que vous êtes également passionné par le Marketing. (Attention).

Nous avons un outil qui se concentre sur l’expérience utilisateur et qui vous permettra de prospecter de manière originale. Nous envoyons automatiquement des emails et des messages personnalisés sur LinkedIn. (Intérêt).

Si vous souhaitez plus d’informations  je peux vous appeler au cours de la semaine prochaine pour une démonstration en visio de notre solution. Il me reste 4 disponibilités cette semaine. (Désir)

Cliquez ici pour voir mon agenda. (Action)

Bonne journée,

Pierre Martin

Pour rendre votre prospection plus efficace, essayez les techniques suivantes :

• Assurez-vous d’avoir mis en place un entonnoir de vente.

• Personnalisez vos messages en fonction de la personne ou de l’entreprise avec laquelle vous communiquez (nom, problématiques du secteur, âge et culture d’entreprise, etc.).

En bref : les techniques de prospection

Un exemple de campagne de prospection

Supposons que vous êtes une startup qui vend un outil d’optimisation de la logistique. Pour trouver les bonnes cibles, vous devez d’abord vous renseigner sur elles. Qui sont-ils ? Que font-ils ? Quels problèmes rencontrent-ils ? 

Ensuite, vous pouvez commencer à les chercher. C’est là que la prospection entre en jeu :

• Définissez l’objectif de la campagne et le retour sur investissement attendu : combien de prospects ? de clients ? de revenus ? Quel coût d’acquisition client ?

• Évaluez les outils marketing dont vous disposez : CRM, outil d’automatisation du marketing, outil d’emailing, etc.

• Définissez les étapes de votre tunnel de conversion, et le contenu qui y est associé.

• Mettez en place un processus de tests A/B en lançant différentes variantes de campagnes (une landing page différente de l’autre, un email avec un ton différent, etc.).

Les erreurs à ne pas commettre en prospection

Voici quelques erreurs à ne pas commettre lors de votre prospection.

Le manque d’organisation du plan de prospection

Si vous voulez prospecter efficacement, vous devez organiser votre temps. Par exemple, si vous souhaitez closer 10 prospects par jour, ne lancez pas votre tunnel de vente par email sur 10 000 contacts en même temps. Autrement, ils seront sûrement une centaine à demander un rendez-vous téléphonique en même temps.

A la place, répartissez les envois sur plusieurs jours.

Automatisez également tout ce qui est chronophage : pour prendre un rendez-vous, utiliser un outil adapté. Ne passez pas des heures à échanger des emails pour trouver une disponibilité !

Twilead est un CRM complet qui offre notamment un calendrier dans lequel vos prospects peuvent réserver un appel selon vos disponibilités !

Pas de suivi

Après chaque contact avec le prospect, il faut faire un suivi par email ou par téléphone. Si nécessaire, n’hésitez pas à demander un rendez-vous avec lui et à partager votre disponibilité.

Les bonnes pratiques de la prospection

Voici les bonnes pratiques à adopter pour réussir une prospection commerciale.

La segmentation

Vous ne pouvez pas vous adresser à tous les prospects de la même manière. Leurs besoins sont différents, ils vont donc rechercher des solutions différentes. Vous devez les segmenter afin de pouvoir cibler les bons prospects avec les bons messages.

Il existe plusieurs façons de segmenter les prospects. Vous pouvez par exemple les classer en fonction de :

• Leur secteur d’activité

• Leur taille

• Leur localisation

• Leur sous-besoin (par exemple, “gérer sa comptabilité” est un besoin et “gérer la paie de ses salariés” est un sous-besoin)

La personnalisation

Oubliez les contenus impersonnels ou les messages envoyés en masse. Vous devez analyser et utiliser les données des prospects pour créer des messages personnalisés.

Ce conseil est valable et peut être appliqué pour la quasi totalité des canaux que vous utilisez pour votre prospection. Que ce soit sur les réseaux sociaux ou pour vos newsletters, pensez à personnaliser votre message.

Vous devez par exemple éviter les formules génériques du style “Cher client” ou “Bonjour Monsieur”. Utilisez plutôt le prénom ou le nom de famille, selon le niveau de formalisme. Le prospect se sentira plus valorisé.

Pour passer au niveau supérieur de la personnalisation, vous pouvez faire varier des parties entières de votre contenu, selon des critères définis : si dans un email vous citez l’exemple d’un de vos clients, vous pouvez le changer selon le secteur du prospect.

Choisissez le bon timing

Vous devez choisir le bon timing pour contacter vos prospects. Une étude publiée par le Professeur Oldroyd du MIT indique par exemple les meilleurs moments pour mener une campagne de prospection par téléphone.

D’après l’étude, un appel entre 8h et 9h a 164 % de chances de plus d’aboutir qu’un appel entre 12h et 14h.

Il y a aussi des études sur le timing des emails, mais elles sont contradictoires et les résultats ne sont pas aussi tranchés.

Misez sur le smart calling

Le cold calling a montré ses limites en matière d’efficacité. Cette démarche laisse place au “smart calling” qui consiste à contacter uniquement les prospects ayant manifesté un intérêt pour votre entreprise. Commencez par approcher vos contacts sur LinkedIn et par email.

Les outils indispensables pour votre prospection

Un CRM

Un CRM est un outil indispensable pour les équipes commerciales car il facilite la collaboration entre les Sales. Twilead vous permet par exemple de centraliser les informations relatives au profil de vos prospects.

La plateforme tout-en-un vous permet de mieux cibler le profil client idéal selon votre offre de produits ou de services.

Vous êtes seul et vous avez moins de 10 opportunités par mois ? Un bon Google Sheet peut suffir pour l’instant

Vous devrez créer deux feuilles.

La première feuille est votre base de données de contacts. Chaque ligne doit correspondre à un contact. Elle comprend le nom et le prénom de la personne, son adresse électronique et le lien de son profil LinkedIn. Chaque contact est rattaché à une opportunité.

La deuxième feuille est la liste de vos opportunités (les contrats que vous pouvez potentiellement signer). Chaque opportunité est reliée à un contact de la première feuille.

Un outil de lead scrapping

Un outil de recherche de leads vous aide à trouver les coordonnées d’une entreprise, généralement des emails, mais aussi des numéros de téléphone. Le plus populaire est certainement Hunter.

Un outil d’email automation

Prenons pour exemple le cas suivant : un acheteur potentiel visite plusieurs fois votre page de prix, mais il n’a pas encore franchi le pas. Vous avez obtenu son adresse email avec un lead magnet. Un outil d’automatisation vous permettra de lui envoyer un email contenant des réductions spéciales.

Sendinblue et Mailjet sont des exemples d’outils pour l’automatisation des emails.

Une solution d’automatisation LinkedIn

Il existe de nombreuses solutions d’automatisation LinkedIn. Des outils comme Waalaxy ou Dux-soup peuvent remplir cette fonctionnalité.

Et pourquoi ne pas avoir un outil de prospection tout-en-un ?

Au lieu d’avoir un outil pour vos emails et un autre pour vos messages LinkedIn, pourquoi ne pas en avoir un pour ces deux fonctions ?

Leadin vous permet de créer une campagne d’approche Linkedin ET des automatisations par email.

Pour les personnes qui recherchent une solution complète, cet outil est le plus approprié. Leadin permet donc de mettre en place une approche hyper personnalisée en multicanal. Avec cette stratégie, la plateforme permet d’obtenir un score de 72% d’acceptation des demandes de connexion sur Linkedin !

Ce qu’il faut retenir pour réussir sa prospection

En respectant les méthodes et conseils listés dans ce guide, vous pourrez trouver une stratégie de prospection efficace.

Gardez à l’esprit que la segmentation, la personnalisation et le choix du timing sont très importantes en matière de prospection.

Si vous recherchez un outil pour générer des leads en automatique, n’hésitez pas à consulter en détail les fonctionnalités proposées par Leadin.

Ces articles peuvent également vous intéresser :

• 4 techniques de lead management (gestion des opportunités)

• Stratégie de prospection multicanal

• 4 alternatives à Calendly